Change in Depth — Sales Transformation mit Carlos Rosal
B2B Sales Transformation
Veränderungbeginnt in derTiefe.
Veränderung beginntin der Tiefe.
Verstehen, was wirklich wirkt.
Seit über 26 Jahren begleite ich Unternehmen dabei, Sales,
Führung und Organisation wirksamer zu machen.
Ich öffne die Blackbox Sales und mache sichtbar,
warum Ergebnisse entstehen – oder ausbleiben.
Seit über 26 Jahren begleite ich Unternehmen dabei, Sales, Führung und Organisation wirksamer zu machen. Ich öffne die Blackbox Sales und mache sichtbar, warum Ergebnisse entstehen – oder ausbleiben.
Seit über 26 Jahren begleite ich Unternehmen dabei, Sales, Führung
und Organisation wirksamer zu machen. Dabei öffne ich die Blackbox Sales und mache sichtbar, warum Ergebnisse entstehen – oder ausbleiben.
In die Tiefe
DAS SICHTBAREIST NUR DER ANFANG.
Veränderung beginnt beim Ergebnis.
Was sehen und messen wir?
UmsatzWachstumProfitabilität
NeukundenKundenbindungProduktivität
Ergebnisse zeigen,
was passiert.Nicht, warum es
passiert.
MenschenSysteme
Ergebnisse entstehen aus ihrem Zusammenspiel.
Ursachen liegen nicht immer
an der Oberfläche.
Deshalb betrachten wir Menschen und Systeme
Ebene für Ebene.
Oben sehen wir, was passiert: Ergebnisse, Aktivitäten und Verhalten.
Doch je tiefer wir gehen, desto weniger ist unmittelbar sichtbar.
Dort liegen Fähigkeiten, Werte, Führung, Strukturen und Ausrichtung –
und häufig die Ursachen dessen, was oben sichtbar wird.
Was an der Oberfläche entsteht, hat seine Ursache oft in der Tiefe.
Deshalb betrachten wir Menschen und Systeme Ebene für Ebene.
Wenn wir auf einer Ebene nachhaltig etwas verändern wollen,
müssen wir mindestens eine Ebene tiefer ansetzen.
Wir gehen so tief wie nötig – bis
bis sichtbar wird, wo Veränderung wirklich ansetzen muss.
So tief wie nötig.
Umfeld
Was wirkt auf Menschen ein?
Arbeitsumfeld, Beziehungen, Erwartungen und Rahmenbedingungen.
Aktivitäten & Routinen
Was passiert im Alltag tatsächlich?
Meetings, Aktivitäten, Gewohnheiten und gelebte Routinen.
Verhalten
Wie handeln Menschen tatsächlich?
Was tun sie – und was tun sie trotz Erwartungen nicht?
Prozesse & Werkzeuge
Wie wird Arbeit organisiert und unterstützt?
Prozesse, Abläufe, Tools und verfügbare Informationen.
Fähigkeiten & Kompetenzen
Was können Menschen – und was fehlt ihnen?Was können Menschen?
Wissen, Fähigkeiten, Erfahrung und vorhandene Kompetenzen.
Zuständigkeiten & Schnittstellen
Wer ist wofür zuständig – und wie greifen die Bereiche ineinander?Wer macht und entscheidet was?
Aufgaben, Zuständigkeiten, Entscheidungsräume und Schnittstellen.
Werte & Überzeugungen
Was prägt Entscheidungen und Verhalten?Woran glauben Menschen?
Haltungen, Annahmen, Überzeugungen und gemeinsame Werte.
Führung & Steuerung
Was wird geführt, gemessen und gesteuert?Was wird eingefordert und priorisiert?
Führung, Ziele, Prioritäten, Entscheidungen und Steuerung.
Identität / Rolle
Wie verstehen Menschen ihre Rolle?Wer sind Menschen in ihrer Rolle?
Selbstverständnis, Verantwortung, Zugehörigkeit und Anspruch.
Struktur & Organisation
Wie ist Zusammenarbeit strukturell verankert?Wie ist das Unternehmen aufgebaut?
Strukturen, Verantwortungsbereiche, Schnittstellen und Zusammenarbeit.
Sinn / Zweck
Wofür tun wir das?Wofür machen Menschen das?
Bedeutung, Motivation und gemeinsamer Zweck.
Strategie & Ausrichtung
Wohin wollen wir – und warum?Wofür wurde das System gebaut?
Ziele, Prioritäten, Positionierung und langfristige Ausrichtung.
Hier unten beginnt
Veränderung.
Nicht an der Oberfläche.
Sondern dort, wo Ursachen sichtbar werden.
Nicht jedes Problem liegt dort,
wo es sichtbar wird.
Deshalb beginnt Veränderung
nicht mit einer Methode.
Sondern mit der Frage:
Wo müssen wir
wirklich
ansetzen?
Veränderung beginnt mit Verstehen.
Ergebnisse entstehen aus dem Zusammenspiel von Menschen und Systemen.
Wenn Ergebnisse ausbleiben, liegt die Ursache nicht automatisch beim Menschen – und auch nicht automatisch im System.
Das Denkmodell hilft, die relevante Ebene zu finden.
Wir gehen so tief wie nötig – bis sichtbar wird,
wo Veränderung wirklich ansetzen muss.
- Umfeld−15Aktivitäten & Routinen
- Verhalten−18Prozesse & Werkzeuge
- Fähigkeiten & Kompetenzen−21Zuständigkeiten & Schnittstellen
- Werte & Überzeugungen−24Führung & Steuerung
- Identität / Rolle−27Struktur & Organisation
- Sinn / Zweck−30Strategie & Ausrichtung
Verstehen ist der Weg nach unten.
Wir gehen dorthin, wo Ursachen sichtbar werden.
Veränderung folgt keinem starren Rezept. Die Methode gibt uns einen klaren Rahmen: Wir verstehen die Ausgangslage, finden die relevanten Ursachen und setzen dort an, wo Veränderung Wirkung erzeugt.
Wir gehen so tief wie nötig.
Veränderung folgt keinem starren Rezept. Die Methode gibt uns einen klaren Rahmen: Wir verstehen die Ausgangslage, finden die relevanten Ursachen und setzen dort an, wo Veränderung Wirkung erzeugt.
Ergebnisse verstehen
Ziele klären.
Aktuelle Situation analysieren.
Erfolg messbar machen.
Ursachen diagnostizieren
Menschen und Systeme betrachten.
Relevante Tiefe bestimmen.
Prioritäten setzen.
Zusammenhänge verstehen
Relevante Ebenen analysieren.
Wichtige Zusammenhänge erkennen.
Klare Hypothesen ableiten.
Veränderung ist der Weg nach oben.
Aus Erkenntnis wird gezielte Veränderung.
Bis hierhin haben wir verstanden,
wo die Ursachen liegen.
Jetzt setzen wir dort an.
Veränderung gestalten
Menschen und Systeme entwickeln.
Gezielte Interventionen.
Umsetzung begleiten.
Ergebnisse messen
Wirkung überprüfen.
Anpassungen vornehmen.
Nachhaltigkeit sicherstellen.
Wo Veränderung wirksam wird.
Das Framework lässt sich in verschiedenen Bereichen einsetzen –
je nach Ziel, Situation und Ausgangslage.Das Framework verbindet Menschen und Systeme –
und lässt sich dort einsetzen, wo Veränderung wirksam werden soll.
- 01
Sales
TransformationTransformationVertriebssysteme aufbauen.
Performance steigern.
Wachstum ermöglichen. - 02
Leadership
DevelopmentLeadershipFührung stärken.
Verantwortung übernehmen.
Veränderung vorleben. - 03
Team
DevelopmentTeam DevelopmentZusammenarbeit verbessern.
Potenziale nutzen.
Leistung steigern. - 04
Sales
AcademySales AcademyMenschen befähigen.
Kompetenzen entwickeln.
Lernkultur etablieren.
- 05
Executive
SparringSparringKlarheit gewinnen.
Entscheidungen schärfen.
Umsetzung beschleunigen. - 06
AI
EnablementAI EnablementKI sinnvoll einsetzen.
Prozesse verbessern.
Produktivität steigern. - 07
Diagnostics
& InsightsInsightsTransparenz schaffen.
Ursachen erkennen.
Gezielt handeln.
So tief wie nötig.
Veränderung beginnt an der Ursache.
Bei den Menschen.
In den Systemen.
Und vor allem in ihrem Zusammenspiel.
Menschen Systeme
Erkenntnis allein verändert nichts.
Veränderung entsteht,
wenn Menschen anders handeln
und Systeme dieses Handeln ermöglichen.
Führen · Handeln · Verankern
Wirkung wird sichtbar.
Verhalten verändert sich.
Zusammenarbeit verändert sich.
Ergebnisse verändern sich.
Veränderung, die oben
sichtbar wird,
beginnt unten.
Sie sehen die Ergebnisse.
Gemeinsam finden wir heraus,
was darunter wirkt.
Ergebnisse
